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Comment optimiser le taux de conversion de votre site web

20 minutes

Chawki ElHimri

Lun. 09 Mai 2022

Définition

Chaque entreprise à pour objectif d'améliorer le nombre de vente en ligne ou obtenir plus de trafic et aussi bien augmenter le nombre de conversion: Une conversion a lieu lorsqu'un visiteur, un lead ou un client accomplit une action recherchée.

Cette action peut être un achat, remplir un formulaire ou encore télécharger un ebook.
L'objectif final est de convertir les leads en clients, mais un lead peut effectuer de nombreuses conversions avant d'acheter.

Cela signifie que toute composantes sur notre site web et les mots-clés incorporer dans le contenu des pages Web, doivent faire en sorte d’introduire l’usager à mener davantage des ventes.

Optimisation du taux de conversion

Optimisation du taux de conversion ou CRO (en anglais, Conversion Rate Optimization),Le taux de conversion est le pourcentage de personnes qui réalisent l’action souhaitable ( conversion ) après avoir vu votre appel à l'action ( Call to action),c’est à dire l’ensemble des opérations permettant de transformer une visite en vente réalisée .

Call to action

Est une action qui se place sur une page web qui a pour finalité d’inciter l'internaute à prendre une décision précise. Il peut s'agir : De télécharger un livre , d’acheter un produit , de s'inscrire à un événement ,de s'abonner à une newsletter,de demander une démonstration ,etc.

Il renvoie à une landing page - a minima- vers laquelle l’internaute est redirigé lorsqu’il clique sur une de nos annonces.

C’est-à-dire

Une conversion correspond à ce que vous voulez, donc ce qui correspond pour votre activité à une conversion : une vente est une conversion , un formulaire rempli pour une demande de devis est une conversion , mais une inscription à une newsletter pour certains est aussi une conversion.

Par exemple, si 5 personnes sur 100 qui consultent notre page de vente achètent le produit offert dans notre site , le taux de conversion pour cette page sera d’ordre de 5%.

L’optimisation du taux de conversion consiste à optimiser un site Web, une page de destination ou une annonce dans le but d’augmenter son taux de conversion.

Un aperçu du processus d'optimisation du taux de conversion:

- Collectez et examiner des données afin de mieux comprendre notre cible.
- Lancer des hypothèses spécifique basée sur ces données, plusieurs hypothèse pouvant être testées.
- Testez l'hypothèse, analyser les résultats et implémenter des modifications si l'hypothèse s'avère correcte.

Par exemple. Une société appelée Performable a émis l’hypothèse qu’une page comportant un bouton rouge «Commencer maintenant» fonctionnerait mieux que la page actuelle, qui comporte un bouton vert «Commencé maintenant». Ils ont testé leur hypothèse et ont constaté qu'elle était correcte. Changer la couleur du bouton du vert au rouge a augmenté leur taux de conversion de 21%. C’est une augmentation énorme, qui indique que le changement vaut la peine d’être apporté.

La plupart des tests que nous allons faire donneront de petits gains (augmentation inférieure à 10% du taux de conversion), et quelques-uns d’énormes gains (augmentation supérieure à 10% du taux de conversion).

Si nous continuons à tester et à améliorer nos pages, les petites victoires (3% ici, 5% là) combinées avec une grosse occasionnelle ajouterons de grosses augmentations de nos revenus.

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L’importance de l’optimisation du taux de conversion

L'importance de l'optimisation du taux de conversion se résume à des considérations économiques. Lorsque nous effectuons des tests et des modifications en fonction des résultats obtenues , nous augmentons nos ventes sans augmenter le montant de dépenses publicitaires.
Par exemple, si on a vendu un produit au coût de 25 euro et que le taux de conversion est de 5%, cela signifie qu'on a un revenu de 125 Euro pour chaque 100 personnes visitant le site Web. Pour augmenter les revenus, on doit faire au moins l’une de ces deux choses:

=> Augmentez le trafic.
=> Augmentez le taux de conversion

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Quel rôle la psychologie joue-t-elle dans l'optimisation du taux de conversion?

L’optimisation du taux de conversion est une question de persuasion: pour que les gens prennent des mesures spécifiques et de les amener à travers des moyens spécifier . Le secret pour le faire est de comprendre les piliers suivants :

Psychologie de l'influence: les clients sont sujets aux biais cognitifs (raccourcis mentaux qui influencent la prise de décision). Comprendre la psychologie de l'influence aidera à les pousser dans la direction que nous souhaitons leur donner.

Psychologie de notre public cible: En plus de partager des caractéristiques communs, les clients possèdent un ensemble distinct des traits psychologiques que nous devons comprendre si nous voulons arrivé à une conversion définis. Plus nous examinon et comprenons bien la cible etudiée , plus il sera facile de l’inciter à acheter.

Psychologie du design, du contenu, du marketing, etc: Quelle palette de couleurs plaira le plus à nos clients? Quel genre de titres va attirer leur attention? Comment rédiger des annonces afin que les clients potentiels puissent cliquer sur notre site Web? Pour une campagne de marketing digital réussie, il faut bien maitriser les réponses à toutes ces questions.

Psychologie du marketing: Dans notre mission d’optimisation du taux de conversion pour bien comprendre comment et pourquoi nos clients prennent des décision spécifiques, on doit impérativement intégrer une approches neuromarketing qui repose sur la psychologie du web pour rendre les campagnes marketing plus scientifiques - et plus efficaces - que jamais.

Tous les services de marketing poursuivent le même objectif: amener les clients à prendre une décision en faveur d’une entreprise ou d’un produit en particulier. Comprendre le processus de prise de décision est donc absolument essentiel pour guider les clients vers une décision particulière le plus rapidement et le plus efficacement possible. Comme on peut s'y attendre en matière de psychologie, la compréhension doit commencer par un examen du cerveau humain et de son fonctionnement.
D'après le médecin Paul D. MacLean est l'auteur de la théorie du cerveau triunique qui signifie que nous avons trois cerveaux différents en un.
La partie la plus primitive de notre cerveau s'appelle le cerveau reptilien. Le nom scientifique qui le désigne est celui des noyaux gris centraux et c’est la partie du cerveau qui gouverne la survie élémentaire. Selon Patrick Renvoise et Christophe Morin, PhD, dans leur ouvrage intitulé “Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain“, cette partie du cerveau, également appelée l’ancien cerveau, joue en réalité un rôle crucial dans le processus de décision. Le cerveau reptilien est hautement visuel et largement contrôlé par la peur. La deuxième partie du cerveau est celle du mammifère ou du cerveau moyen. Ce cerveau est également appelé système limbique et comprend le septum, l'amygdale, l'hypothalamus, l'hippocampe et le cortex cingulaire. C'est la partie du cerveau qui relève de nos sentiments, de nos hormones et de notre humeur. Elle joue également un rôle important dans la prise de décision.

La troisième et dernière partie du cerveau est la partie la plus évoluée du cerveau, la partie responsable de la pensée rationnelle et de la logique. C'est ce qu'on appelle le cerveau humain, ou nouveau, dont le nom scientifique est le néocortex. C’est aussi l’endroit où vivent nos compétences linguistiques et nos pensées conscientes. Nous avons tendance à penser que c’est la partie de notre cerveau qui prend les décisions car c’est la partie capable d’évaluer les caractéristiques fonctionnelles et le prix d’un produit.

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Le calcul du taux de conversion

Le calcul du taux de conversion correspond au : ratio entre le nombre de transactions effectuées grâce à votre site divisé par le nombre de visiteurs de votre site, sur une période donnée.

Si 1000 personnes ont visité votre site le mois dernier et que 20 ont acheté un de vos produits, votre taux de conversion est de 20/1000 soit 2%. Taux de conversion = (Nombre de conversion/Nombre de visiteurs)*100

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L’optimisation du taux de conversion In site

Il y’a 3 axes fondamentaux pour comprendre et optimiser le taux de conversion :

A Est- ce que l’étude du Mix Market du site est il adapté à la demande on-line ?
B Est- ce-que le site respecte tous les fondamentaux de la conversion ?

Est-ce-qu’il ya un test de l’ensemble des optimisations possibles (AB Testing) ?
C Est ce qu’il ya une étude du trafic du site internet ?

La conversion par source /La conversion par attribution

Pour avoir un bon taux de conversion , il faut bien analyser les détails et analyser les données et les statistiques.

Au lieux de se focaliser sur une hausse de trafic ( Référencement naturel , Google Adwords, Réseaux sociaux…), Il faut d’abord analyser les statistiques à la recherche de la conversion et de l’optimisation de celle-ci.



A

L’étude du Mix Market est-il adapté à la demande on line ?
Pour une meilleur adaptation de son Mix marketing au web, il faut repenser à tous les points développés :

=> Ma stratégie Produits/Services est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie prix est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie de communication ?
=> Sur Internet, tout est comparé par les internautes , il faut disposer d’une offre irréprochable : la qualité du produit , les conditions de livraisons, le prix ,la disponibilité des composants , mais aussi les garanties , la réactivité et l’efficacité du service après vente ( Détectable dans les avis clients)
=> Très souvent la cause d’une faiblesse de conversion est due à une inadaptation de l’offre car il ne tiendra pas compte du mode de “Consommation Web” , très différent du mode de consommation physique



B

L’étude du Mix Market est-il adapté à la demande on line ?
Pour une meilleur adaptation de son Mix marketing au web, il faut repenser à tous les points développés :

=> Ma stratégie Produits/Services est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie prix est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie de communication ?
=> Sur Internet, tout est comparé par les internautes , il faut disposer d’une offre irréprochable : la qualité du produit , les conditions de livraisons, le prix ,la disponibilité des composants , mais aussi les garanties , la réactivité et l’efficacité du service après vente ( Détectable dans les avis clients)
=> Très souvent la cause d’une faiblesse de conversion est due à une inadaptation de l’offre car il ne tiendra pas compte du mode de “Consommation Web” , très différent du mode de consommation physique les fondamentaux de la conversion et l’optimisation du site.
Il est essentiel de se concentrer sur l’optimisation du taux de conversion global ( avant de s'intéresser à la conversion par source et par attribution).
Les principaux recommandations à suivre pour une meilleure optimisation:

1 - Surprenez nos visiteurs
2 - Étudier ce que nos concurrents font de mieux
3 - Engagez l’internaute à passer à l’achat ( Call to action)
4 - Simplifier et mettre en évidence nos formulaire
5 - Créez une page d’accueil sobre , claire et originale
6 - Donnez les bonnes informations aux clients dans les fiches produits
7 - Mettre en ligne des photos de qualité et attrayantes
8 - Pensez à intégrer une vidéo en complément des photos
9 - Rassurez nos internautes
10 - Mettez en place une ergonomie
11 - Disposez d’une mise en page esthétique , générale et attrayante
12 - Proposer un ensemble de moyen de paiement



C

Optimisation de la conversion par analyse statistique
=> L’analyse par source de trafic
Sur internet, le calcul de l’audience est beaucoup plus précis: nous savons exactement combien de personnes sont venues sur le site , d'où elles sont venues ( de notre campagne Adwords ou de Facebook par exemple), combien de temps elles sont restées sur telle ou telle page.
Pour identifier le taux de conversion par source de trafic il suffira de créer un segment dans Google Analytics qui va permettre de suivre soit la page de remerciement post-formulaire (1 conversion=1 formulaire rempli, donc une demande de devis,par exemple B to B)

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L’optimisation du taux de conversion (Cas Pratiques)

On cite 3 exemples de cas des entreprises qui ont optimisé leur taux de conversion et qui ont obtenue de meilleur résultat ont utilisant des stratégies simple pour augmenter leur taux de conversion :

A - Intuit Inc

Est une entreprise américaine qui développe des solutions de gestion et de comptabilité à destination des petites entreprises, des experts-comptables et des particuliers.

Après avoir ajouté le chat à sa page de paiement, les conversions ont augmenté de 20% et, encore mieux, la valeur moyenne des commandes ont augmenté de 43%.

L'implémentation du chat en direct sur son site a augmenté les ventes de 211%.

=> Le chat en direct est un outil précieux, car de nombreux prospects auront des questions, mais ils ne veulent pas prendre le temps d'envoyer un courrier électronique à la société ou d'appeler les représentants.

B - Express Watches

Express Watches se sont des détaillants de montres en ligne , et l'une des principales préoccupations de leur clients est d'acheter des marques authentiques.

Ils ont décidé d'ajouter une icône sur leur site du sceau de leur marque qui spécifie l'empreinte destinée à garantir l'authenticité de leur montre , le résultat est que leur taux de vente à augmenter de 107% .

=> Des expressions telles que «revendeur agréé» ou «partenaire certifié» renforcent la confiance des acheteurs en ligne.

C - BaseKit

Parfois, il suffit de quelques petites modifications pour augmenter le nombre de conversions, ce qui est le cas avec BaseKit : est une plateforme de création de site Web, l'une des plus utilisées au monde. La société a estimé que sa page de tarification d'origine ne fonctionnait pas aussi bien que possible et a décidé de tester une nouvelle conception entraînant une augmentation de 25% du taux de conversion.

Ils ont ajouté de la couleur derrière les prix et au bouton «Essayer maintenant» pour les différencier davantage. Ils ont également rendu la sélection des devises plus attrayante et ont rendu leur plan recommandé plus visible par la couleur et le positionnement. Globalement, la conception semble plus propre et plus facile à lire.

=> La page de tarification est essentielle et, même si un client potentiel s’est rendu jusque-là dans l'entonnoir de conversion, une mauvaise conception (ou copie) peut quand même conduire à une chute.

Une conception propre et claire donne de bons résultats parce que les utilisateurs veulent savoir exactement ce qu'ils obtiennent avant de faire un achat.